Persaingan bisnis di era globalisasi ini
telah membuat berbagai perusahaan berlomba untuk merebut dan mempertahankan
pangsa pasarnya. Kondisi inilah yang memaksa berbagai perusahaan untuk
menemukan berbagai strategi yang tepat untuk mencapai keunggulan kompetitif,
dengan harapan perusahaan dapat mempertahankan pasarnya dan memenangkan
persaingan.
Perubahan dunia usaha yang semakin cepat juga
mengharuskan perusahaan untuk merespon perubahan yang terjadi, problem sentral
yang dihadapi perusahaan-perusahaan saat ini adalah bagaimana perusahaan
tersebut menarik pelanggan dan mempertahankannya agar perusahaan tersebut dapat
bertahan dan berkembang, tujuan tersebut akan tercapai jika perusahaan
melakukan proses pemasaran.
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok
yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya,
tetapi dalam pemasaran modern seperti ini paragdima pemasaran telah bergeser,
tidak hanya menciptakan transakasi untuk mencapai keberhasilan pemasaran tetapi
perusahaan juga harus menjalin hubungan dengan pelanggan dalam waktu yang
panjang. Paragdima tersebut disebut relationship marketing dasar
pemikiran dalam praktek pemasaran ini adalah, membina hubungan yang lebih dekat
dengan menciptakan komunikasi dua arah dengan mengelola suatu hubungan yang
saling menguntungkan antara pelanggan dan perusahaan.
Relationship marketing mampu memperdayakan kekuatan keinginan pelanggan dengan tekanan
teknologi informasi untuk memberikan kepuasan pada pelanggan. Cakupannya
meliputi tuntutan manajemen mutu terpadu secara global untuk menghadapi
kebutuhan bisnis pelanggan dengan lebih agresif. Strategi bisnis difokuskan
pada kelanggengan dan pemuasan pelanggan serta bekerja untuk mengantisipasi kebutuhan
serta penyesuaian hasil produk.
Salah satu indikator yang cukup handal untuk
kelangsungan hidup dan keuntungan dari suatu proses bisnis adalah peningkatan
penjualan yang ditandai dengan banyaknya pelanggan. Diperkirakan untuk menarik
satu pelanggan baru diperlukan biaya mulai dari
sampai
belas kali, dibandingkan dengan menjaga hubungan dengan satu pelanggan lama.
Pada dasarnya relationship marketing
adalah hubungan dan ikatan jangka panjang antara produsen, konsumen dan pemasok
serta pelaku lainnya. Esensi relationship marketing paling tidak
menyangkut hubungan yang langgeng dan pertukaran yang terus menerus dan
dituntut untuk saling kepercayaan dan ketergantungan. Sehingga dalam konsep relationship
marketing, pemasar sangat menekankan pentingnya hubungan baik jangka
panjang dengan konsumen dan infrastruktur pemasaran, yang dapat menciptakan
kesadaran dalam bentuk hubungan dan komitmen yang menyeluruh sehingga mampu
meningkatkan penjualan.
Relationship marketing diartikan sebagai menarik, memelihara dan meningkatkan hubungan
dengan pelanggan. Relationship marketing lebih merupakan pendekatan
bersifat jangka panjang, dimana hal ini berbeda dengan pendekatan pemasaran
transaksional yang lebih berorientasi jangka pendek. Tujuan dari pemasaran transaksional
adalah untuk mendapatkan pelanggan semata, sedangkan tujuan dari relationship
marketing adalah untuk mendapatkan dan mempertahankan pelanggan.
Relationship marketing biasanya lebih sering digunakan dalam perusahaan jasa, sedangkan
pemasaran transaksional lebih aplikatif dan sesuai untuk pemasaran bagi
perusahaan yang menghasilkan produk manufaktur. Penelitian ini memfokuskan pada
pengaruh strategi relationship marketing terhadap peningkatan penjualan.
Alasan yang mendasari topik penelitian ini adalah
bahwa setiap perusahaan dalam mempertahankan konsumennya, perusahaan harus
mampu menjalin hubungan yang baik dengan konsumen lama sehingga bisa menarik
konsumen baru dan akhirnya bisa meningkatkan penjualan. Relationship
marketing merupakan strategi yang dapat diimplementasikan untuk menunjang
tercapainya tujuan tersebut. Dan penelitian yang berkaitan dengan relationship
marketing pada perusahaan kecil dan menengah masih belum banyak dilakukan.
Berdasarkan latar belakang di atas, maka peneliti
memfokuskan penelitian ini dengan judul: “PENGARUH STRATEGI RELATIONSHIP
MARKETING DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN PADA CV / PT ................................. .